Cómo influenciar las decisiones de compra

En la actualidad realizar negocios en Internet es un elemento indispensable dentro de la estrategia de negocios de cualquier empresa ya sea grande o pequeña. Incluso para aquellos negocios que dependen de las ventas offline, contar con un sitio web es indispensable. Esto se debe a que cada día más y más gente utiliza el internet para realizar compras, comparar productos y obtener recomendaciones. Esto significa que nuestros clientes, tanto fieles como potenciales, usan el Internet para tomar decisiones de compra.

Si leemos entre líneas lo anterior implica que el flujo de información disponible está influenciando a nuestros clientes, lo cual no es nada nuevo, ya que desde tiempos inmemorables los compradores han sido influenciados por factores como publicidad y recomendaciones de terceros, sin embargo en nuestros tiempos es más difícil mantener la atención de nuestros clientes, sobre todo cuando se trata del comercio electrónico. Sin embargo para cada obstáculo existe una solución, lo que implica una oportunidad de innovar e implementar nuevas ideas, en este caso me refiero específicamente a formas de influenciar a todos aquellos consumidores que necesitan nuestros productos y/o servicios pero que aún no lo saben.

Para poder influenciar a los consumidores es importante conocer el proceso de toma de decisiones de un consumidor, el cual psicólogos y expertos en Marketing se han esforzado por analizar y entender. Este proceso es algo complejo en cuanto a su composición, sin embargo es fácil de entender ya que lo llevamos a cabo día a día.

Lo más importante que debes saber acerca las decisiones de compra es que son activadas por una necesidad, misma que nos lleva a la búsqueda del cómo satisfacerla, para después evaluar las alternativas disponibles (productos) y tomar una decisión de compra. Una vez que este proceso ha sido cumplido procedemos a tener una actitud acerca de la compra realizada.

El grupo de factores que influencian una decisión de compra van desde los psicológicos y sociales hasta los personales. Si tu intención es afectar las decisiones de compra de aquellos clientes potenciales el Internet es un nuevo canal por medio del cual puedes hacerlo de manera más específica.

De esta forma en este post hago una breve revisión de 3 formas en las que el Internet esta influenciado las decisiones de compra de los consumidores. El objetivo es que todos aquellos que realizan negocios dentro y fuera de Internet tengan en cuenta al Marketing Online como una herramienta relevante para mejorar sus ventas, imagen de marca y contacto con sus clientes.

3 Factores a considerar para influenciar las decisiones de compra en Internet

1. La publicidad de boca en boca o los comentarios en la web

Sin lugar a dudas uno de los elementos que todos los consumidores consideramos son las críticas o reseñas de productos por parte de otros consumidores. Datos de 2010 por parte de la reconocida agencia de investigación de mercados Nielsen mostraban que aproximadamente el 60% del público que hace compras en Internet, realiza una investigación extensiva antes de comprar un producto o hacer uso de un servicio. Esto era en 2010, ahora imagina lo que será en 2012 con el creciente boom de los smartphones y las tablets.

Es notable la forma en la que obtenemos información en nuestros días, ya que además de las reseñas o comentarios en línea también debemos considerar otros medios típicos como las recomendaciones de nuestros amigos y familiares. Estos son posiblemente, los factores que tienen más influencia sobre una decisión de compra. Por ello hoy en día las empresas deben de preocuparse por mantener una imagen respetable en todo momento ya que cualquier comentario puede convertirse en “viral”.

Es importante considerar que una gran parte de los clientes no sólo se conforman con informarse antes de hacer la compra, sino que incluso después de hacer una compra realizarán algún comentario acerca de su experiencia con el producto, por ello es importante que en tu página web incluyas algún sistema que facilite esta tarea a tus usuarios, sin temer a los comentarios negativos ya que estos siempre son una forma de mejorar y mostrar a tus usuarios que los escuchas.

2. Las redes sociales, influyentes mas no determinantes

En la actualidad el Marketing 2.0 es probablemente uno de los temas de más relevancia dentro del mundo de los negocios, ya que las redes sociales son una herramienta que debe ser considerada dentro de cualquier estrategia de Marketing, e incluso, debe ser manejada por separado. Esto no significa que la estrategia online deba estar desligada de la offline, simplemente significa que se deben de dedicar recursos específicos a la misma para que tenga mejores frutos.

En relación a cómo las redes sociales afectan las decisiones de compra no existe aún evidencia definitiva, ya que por una parte la agencia Chadwick Martin Bailey realizó un estudio en Estados Unidos, el cual indica que el 67% de las personas que siguen en twitter y 51% que son fans en Facebook son más propensos a comprar dicha marca. Sin embargo otro reporte realizado por Forrester Reasearch, indica que los compradores provenientes de las redes sociales alcanzan tan solo el 2%, por lo que otras estrategias como campañas de e-mail y anuncios pagados (Anuncios en motores de búsqueda) son mucho más efectivos.

Lo anterior tiene cierta lógica si consideramos que uno no está muy dispuesto a comprar o siquiera dar clic a los anuncios que aparecen en las redes sociales, de lo cual se puede concluir que si bien las redes sociales no son aun un medio muy relevante para realizar publicidad, sí los son para propósitos de presencia y prestigio de una marca. En otras palabras son importantes para influenciar el proceso de la toma de decisiones del consumidor, mas no para la conversión.

3. Los consumidores no sabemos lo queremos

Puedo imaginarme a los lectores incrédulos, y sobre todo a aquellos consumidores conscientes, pensando que ésta afirmación puede es muy atrevida, sin embargo es una realidad que a cierto nivel y en ciertas categorías de productos los consumidores realmente no sabemos lo que queremos. La realidad es que en muchas ocasiones estamos realizando compras impulsivas o no racionales al 100%, si no me crees, piensa en alguna compra reciente de la cual te hayas arrepentido, seguro tendrás alguna.

Henry Ford decía: “Si hubiese preguntado a mis clientes que es lo que querían, la respuesta hubiese sido, un caballo más rápido”

Considerando lo anterior, no tenemos que ser expertos para saber que todo el tiempo estamos considerando opiniones de nuestros amigos y familiares para tomar decisiones de todo tipo, esto significa que la importancia de mantener informados a nuestros consumidores potenciales es vital para el éxito de nuestro negocio. El Marketing es para todas las empresas y personas no solo para las grandes corporaciones.

Influenciar a nuestros consumidores, comienza por conocer sus preferencias, pero sobre todo debemos por saber que es lo que necesitan de nuestro producto. No esperes que la gente valore la calidad de tu producto solo porque tú sabes que tiene valor, tu labor como persona de negocios es convencer a los consumidores de que necesitan tu producto o servicio.

Ya que estás consciente de que puedes influenciar a los consumidores antes de que realicen una decisión de compra ahora debes saber que no se trata de engañar a la gente, ni conceptualizar a tus clientes potenciales como ingenuos. Recuerda que gracias al Internet los consumidores nos hacemos de información y de opiniones de una manera más sencilla, y el engañar a cualquier consumidor puede llevarte a una campaña de desprestigio tanto en el mundo online como en el offline.

Imagen: Stuart Miles – FreeDigitalPhotos.net

Acerca del autor: Iván Ruiz es blogger con experiencia y experto en temas de marketing y posicionamiento web. Actualmente trabaja para el departamento de marketing online de twago, la plataforma paneuropea líder en mediación entre profesionales freelance y empresas que requieren servicios TIC (programación, diseño web, traducción, redacción y otros servicios empresariales).