14 mitos del marketing en empresas pequeñas

Muchas veces hablo con pequeños empresarios y emprendedores que tienen la impresión de que el marketing solamente es para las empresas grandes. Nada más lejos de la realidad: el marketing es tanto o más importante en empresas pequeñas que en las grandes.

En este artículo, vamos a revisar varios de los mitos más comunes acerca del marketing en empresas pequeñas.

Mito 1. El marketing es para las empresas grandes

Falso. El marketing es todo lo que hay que hacer para llegar al cliente y convencerle del producto o servicio que se le está ofreciendo. Puede que las técnicas sean diferentes entre empresas grandes y pequeñas, pero el concepto es el mismo. Y lo más importante: sin marketing no hay ventas, no hay crecimiento, no hay futuro.

Mito 2. El marketing en empresas pequeñas es más fácil

No es más fácil ni más difícil, es diferente. La inversión y el tiempo que se pueden dedicar al marketing son mucho menores en una empresa pequeña, y las técnicas son seguramente diferentes. Pero la proporción de esfuerzo (en relación al tamaño de la empresa) dedicado a promoción probablemente es mayor en empresas pequeñas. Si es usted un pequeño empresario, ¿qué parte de su tiempo dedica a hablar con posibles clientes, preparar presupuestos y hablar con sus clientes actuales? Todo esto es marketing.

Mito 3. Si el producto es bueno, los clientes vendrán solos

Falso. Los clientes no suelen estar dotados del don de la adivinación, y tampoco de la visión profunda. Sólo saben lo que se les dice, y se creen al que se lo dice mejor. La calidad del producto es fundamental, pero no interviene hasta más adelante en el proceso de compra.

Por decirlo claro: antes de que el cliente pueda evaluar su producto, tiene que

1. saber que existe, y
2. decidir que le vale la pena mirarlo.

Si no trabaja bien estos dos puntos, no tendrá siquiera la oportunidad de que el cliente vea su producto.

Un competidor con un producto inferior, le puede ganar si hace un mejor marketing.

Mito 4. Una vez ya te has establecido, no hace falta seguir con el marketing

Falso. Evidentemente no hay que hacer la misma promoción cuando la empresa es nueva que cuando está establecida, las técnicas y los objetivos cambian. Pero no quiere decir que se pueda prescindir del marketing, en absoluto.

Que la empresa esté establecida significa que tiene una cartera de clientes (que comprarán regularmente, representando una parte alta de la facturación), y que es más o menos conocida en el sector, de modo que los clientes nuevos la podrán encontrar.

Si no se hace marketing,

1. los clientes estarán expuestos a los mensajes de los competidores, pero no a los propios – tendrán muchas facilidades para probar a la competencia, y
2. la presencia de la empresa en el mercado irá disminuyendo con el tiempo, perdiendo oportunidades, más a medida que pasa el tiempo

Mito 5. Lo puedo hacer yo mismo, el diseño es para las empresas grandes

No, no puede. El diseño es importante, no porque sea bonito, sino porque infunde confianza en el cliente, transmite seriedad y profesionalidad, y llama la atención.

A no ser que usted tenga madera de diseñador (a veces pasa), lo que diseñe será malo, mediocre con suerte, y tendrá una repercusión directa en las ventas. Usted tal vez no lo apreciará, pero sus clientes sí. Despertará menos confianza, conseguirá menos contactos, formalizará menos pedidos.

Mito 6. Es fácil conseguir un 0,1% del mercado

¡Falso, falsísimo! Cuando preparamos un plan de marketing, es muy fácil decir: el mercado es inmenso, ¿qué puede costar conseguir un 0,1%? Pues cuesta, vaya si cuesta.

Si el mercado es grande y fácil, ya estará lleno – tendrá que quitar sus clientes a alguien. Si no está lleno, lo estará muy pronto, y los demás intentarán quitarle sus clientes.

Supongamos por ejemplo que quiere vender zapatillas de deporte. Todo el mundo las usa –tiene un mercado de 40 millones de personas.

Conseguir un 0,1% puede ser fácil si consigue hacer llegar su mensaje a todo el mercado, o a una parte significativa. ¿Seguro que podrá hacerlo? Si no puede llegar a todo el mercado sino a un 5% (2 millones de personas), ese 0,1% se convierte en un 2% – ya no es tan fácil. Si solamente consigue llegar a un 1% del mercado (400.000 personas), el 0,1% se convierte en un 10% de su público. ¿Podrá vender a un 10% de su público? Un 10% es mucho…

Mito 7. Los clientes son inteligentes, basta con que lo expliques una vez

Falso. Sí suelen ser inteligentes, pero su atención está habitualmente en otros temas. Además, igual que le han escuchado a usted, han escuchado a otros, que también les pueden haber convencido. Y el tiempo es fundamental: lo que hoy está clarísimo, mañana es una impresión general, y pasado se ha olvidado.

Si tiene que convencer al cliente de su producto, tiene que hacerlo de manera repetida, tiene que insistir, darle el mismo mensaje una y otra vez, para que lo tenga reciente cuando vaya a tomar una decisión.

Y tiene que asegurarse de que el mensaje es el correcto. El producto y la necesidad del cliente puede que no cambien, pero lo que hace la competencia, sí cambia.

Mito 8. Los que ya son clientes seguirán comprando

¡Falso! Los clientes que estén satisfechos seguirán comprando, pero sólo durante un tiempo. Cambiarán porque:

1. en algún momento estarán descontentos y no se les habrá dado respuesta,
2. se aburrirán de comprar siempre lo mismo,
3. harán una prueba sin riesgo con un competidor y verán que es lo mismo

Si cuida de sus clientes, los podrá mantener fieles durante más tiempo, le será más fácil convencerles de que no se vayan a un competidor cuando tengan una tentación, y tendrá la oportunidad de reivindicarse cuando el cliente esté descontento.

Mito 9. No hace falta dinero para promocionarse en Internet

Falso. Puede ser más económico que una promoción en medios tradicionales, se puede apuntar mejor a su público objetivo, y puede ahorrar mucho haciéndolo usted mismo. Pero el tiempo es dinero – o lo pone usted, o paga para que lo ponga otro – y sigue costando mucho llamar la atención del cliente.

Mito 10. El marketing en empresas pequeñas no es rentable

Falso. El marketing en empresas pequeñas es necesario, y por supuesto que es rentable, si está bien hecho.

Lo que no es rentable, es hacer grandes campañas de publicidad como haría una empresa grande, o usar canales de masas para vender un producto de nicho… Y todo esto no es marketing, sino mal marketing. Claro que así no es rentable.

Mito 11. El marketing es para productos de consumo

Falso. Cualquier producto o servicio que haya que vender necesita:

1. definir el producto y la oferta de valor,
2. vestirlo (presentación y material comercial),
3. mostrarlo al cliente,
4. convencerle de que lo pruebe, y
5. convencerle de que lo siga comprando.

Esto es independiente de si es un producto de consumo o de nicho, industrial o particular, producto o servicio, caro o barato, importante o casual… Siempre hay que hacer todo esto – y esto, señores, es marketing.

Mito 12. Si hasta ahora se ha vendido bien, en el futuro también lo hará

Peligrosamente falso. Que algo haya funcionado bien hasta ahora, no implica que lo seguirá haciendo, ni tampoco que no pueda funcionar mejor.

Cierto que más vale no tocar algo que funciona, por si se rompe. Pero también es cierto que si se queda solamente con lo que funciona ahora, puede perder oportunidades de cosas que funcionen mejor, y puede limitar sus posibilidades futuras, cuando ya no funcione tan bien.

Tenga una cosa en cuenta: las cosas cambian – la tecnología, la competencia, los clientes… Tiene que estar atento al cambio, cambiar con él, y hasta preverlo si es posible.

El tiempo en que se podía montar un negocio y vivir de él toda la vida sin hacer cambios, ya pasó. Hoy en día hay que replantearlo de manera continua.

Mito 13. Cuando decidan la compra, se acordarán de todo lo que hemos hablado

No, no se acordarán. Hay que repetirlo constantemente, mantener el interés. Si cuando deciden no tienen nuestra información fresca, no la tendrán en cuenta.

Mito 14. Si no vendes lo suficiente, baja el precio y venderás más

He dejado esta para el final, porque es una de las mejores, un super clásico de todos los tiempos, el salvavidas de todo empresario sin ideas.

Este planteamiento puede ser útil, pero tiene varios problemas:

1. Cualquier tonto empresario avispado puede bajar los precios, tanto usted como un competidor. Y si se juntan dos tontos empresarios avispados, van a hacer una competición a ver quién es más tonto avispado (en forma de guerra de precios) y hunde antes su negocio.
2. El margen se puede reducir, pero sólo hasta cierto punto. Si baja el precio y no consigue mejorar las ventas, está frito.
3. Las ventas que puede conseguir bajando el precio, normalmente no son proporcionales a lo que deja de ganar. P.e. suponga que está vendiendo 100 unidades al mes, a 100 euros y con un margen del 20%. Si baja a 90, ha bajado el precio un 10%, su margen al 50%, y necesita duplicar las ventas para recuperar ese margen perdido. Si no las puede duplicar, deja de ganar dinero. ¿Seguro que bajando el precio un 10% podrá duplicar las ventas? ¿Y de manera permanente?
4. El cliente tiene en cuenta más cosas para decidir una compra: el precio, la calidad, la conveniencia, el riesgo, los costes añadidos u ocultos, la confianza que le inspire… Si tiene un problema en otro aspecto, bajar el precio no le ayudará.

Evidentemente el precio es importante: en igualdad de condiciones en los otros factores, el cliente normalmente escogerá el más barato. Pero en los otros factores siempre hay muchas oportunidades de mejora. Si puede mejorar la oferta global, no hace falta que sea el más barato.

Conclusión

El marketing es fundamental en cualquier empresa, aunque no se hará igual si la empresa es grande o pequeña, local, regional, nacional o internacional, B2B o un B2C, de productos o servicios, monomarca o multimarca, online o física…

Cada empresa tiene que desarrollar su propia estrategia, que dependerá del producto, canales, clientes, competidores, tecnologías, y de una serie de decisiones que hay que plantear y tomar.

En Logorapid nos especializamos en la creación y desarrollo de la estrategia de marketing de empresas pequeñas y medianas. Con un énfasis especial en el desarrollo de negocios online, ayudamos a nuestros clientes a hacer llegar su mensaje a sus clientes, convencerles, y mantenerles satisfechos y fidelizados. Póngase en contacto con nosotros para ver cómo le podemos ayudar en su negocio.

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