Tres preguntas que cualquier empresa debe saber responder

Para poder tener éxito, toda empresa, sea del sector que sea, debe ser capaz de responder a tres preguntas muy concretas. Es más, ninguna empresa debería salir al mercado sin tener una respuesta clara. Las respuestas no son inamovibles, se pueden cambiar – no hace falta encontrar la respuesta final y definitiva a la primera. Pero hay una gran diferencia entre tener una idea, aunque no sea perfecta, y no tener ni idea.

Curiosamente, muchas de las empresas que nos contactan no lo tienen nada claro – no es infrecuente que se planteen estas preguntas cuando les mandamos el cuestionario que han de rellenar para empezar cualquier proyecto. ¡Las sorpresas que se llevan algunos cuando ven que sus clientes no son los que creían!

Bien, éstas son las preguntas.

1) A quién voy a vender

Conocer al cliente es fundamental: tipo de empresa o de persona, motivación y necesidad para consumir nuesto producto (o servicio), factores que afectan a su decisión, nivel de implicación (¿es una compra necesaria, trascendental, un impulso, un commodity…?)

2) Por qué me va a comprar

Hay que darle una buena razón para que no se vaya a comprar a otro proveedor: es el mejor producto, el mejor servicio, confianza, fiabilidad, diseño, trato personal, referencias, características únicas… Ser igual que la competencia no basta, hay que ser mejor en algo clave. Y no hace falta que sea algo importante para todo el mercado, sólo para una parte (nicho) lo bastante grande para que sea rentable.

Nota: ser el más barato no suele ser una buena opción – cualquier tonto puede bajar el precio 10 céntimos más que tú y hundirte.

3) Cómo conseguiré que me compre

Una vez se tiene el producto y se conoce al cliente, hay que encontrarle y darle el mensaje adecuado.

¿Cómo se puede llegar al cliente? Publicidad: online u offline; ferias, revistas especializadas, medios de comunicación, buzoneos, emailings, banners en portales y blogs, redes sociales, buscadores… Cada tipo de cliente tiene sus propios canales, hay que conocerlos y usarlos bien.

¿Qué mensaje es el adecuado? Tiene que ser algo que le llame la atención enseguida (porque no tenemos tiempo para mirar publicidad) y que le ofrezca algo que sea relevante para él (lo irrelevante se olvida en décimas de segundo). Hay que saber qué le preocupa: ¿seguridad, confort, facilidad, funcionalidad, confianza…? Hay que comunicar el factor clave que hemos determinado antes, de una manera muy rápida y clara.

Una vez hecho esto, cuando hemos identificado al cliente, localizado y contactado, y está interesado en nuestro producto, empieza el trabajo… pero la parte más difícil de la venta ya está hecha.